Diagnóstico
Março 2026 · 7 min de leitura
O que seu cliente está realmente comprando — e por que você provavelmente não sabe
Em vendas complexas B2B, há uma lacuna perigosa entre o que o cliente diz que quer e o que efetivamente motiva sua decisão. A maioria dos vendedores trabalha com a camada superficial — o requisito técnico declarado. Mas as decisões acontecem em outro nível. Elas são governadas por percepções de risco, dinâmicas de poder interno e aspirações não verbalizadas. O Framework DDN começa justamente aqui: no diagnóstico profundo, antes de qualquer proposta.
AG
Alexandre de Deus Gomes